10 ловушек, в которые попадают новички в тендерах (и как из них выбраться)
10 ловушек, в которые попадают новички в тендерах (и как из них выбраться)
Почему стоит прочитать эту статью?
Потому что тендеры — не лотерея и не рулетка. Это система с жёсткими правилами, и новичков она не прощает. Большинство, кто приходит в закупки, теряет деньги, время и мотивацию уже в первые месяцы. Но можно иначе — если понимать, где поджидают ловушки.
Эта статья не повторяет банальные ошибки. Здесь — 10 глубоких стратегических ловушек, в которые чаще всего попадают новички. Каждая — с пояснением, реальным кейсом и шагом к выходу. Всё написано моими словами, основано на практике работы с сотнями компаний в TenderCraft.
Ловушка 1. Мышление «рынок без границ»
Новички верят, что тендеры — это тысячи возможностей. И кидаются во всё подряд. Проблема не в количестве, а в отсутствии фокуса.
Выход: сузить нишу, сегментировать ЦА, работать по конкретной стратегии (по типу заказчиков, региону, виду продукции).
Кейс: ИП из Ярославля пытался работать и в стройке, и в поставке мебели, и в клининге. После настройки фильтров в TenderCraft оставил только госучреждения в родном регионе — начал выигрывать стабильно.
Ловушка 2. Ставка на скорость вместо точности
«Главное — успеть подать». И подаётся заявка, не проверенная, не проанализированная, «на авось».
Выход: внедрить контрольные листы, использовать автоматическую проверку, делегировать анализ тендера аналитикам.
Кейс: команда из Тюмени подключила в TenderCraft автоматическую валидацию заявки. Из 12 проверенных — 3 были бы отклонены. Исправили — прошли все.
Ловушка 3. Путаница между победой и выгодой
Новички радуются победе. А потом считают прибыль — и удивляются: минус. Победа не означает успех, если снижение вышло за рентабельность.
Выход: считать не цену контракта, а маржинальность. Учитывать не только прямые затраты, но и косвенные: логистику, кассовые разрывы, требования к обеспечению.
Кейс: ИП из Воронежа перешёл с логики «выиграть любой ценой» к системе оценки прибыльности через шаблоны TenderCraft. Отказался от 9 тендеров, где был бы в убытке.
Ловушка 4. Игнорирование закономерностей
Многие закупки повторяются, многие заказчики действуют по шаблону. Но новички каждый тендер воспринимают как уникальный.
Выход: анализировать историю заказчика, типичные отклонения, победителей. TenderCraft делает это в один клик.
Кейс: поставщик канцтоваров узнал, что заказчик отклоняет заявки по отсутствию фото. В инструкции это не было обязательным. Но оказалось — это негласное требование.
Ловушка 5. Ставка на формальное соответствие
Думаете, если всё по закону — пройдёте? Увы. Многие тендеры проходят не по букве, а по «традиции» — кто давно на рынке, тот в курсе негласных требований.
Выход: копить внутреннюю базу кейсов, использовать рекомендации TenderCraft, читать между строк.
Кейс: клиент пропустил тендер, где в ТЗ не было запроса на упаковку. Проиграл тому, кто поставлял «в фирменной коробке» — заказчик счёл это плюсом.
Ловушка 6. Отказ от доразведки
Новички часто читают только извещение и ТЗ. Не звонят, не уточняют, не проверяют объекты. Итог — недооценка рисков.
Выход: звонить заказчику, просить КД, требовать разъяснений. TenderCraft показывает, какие заказчики обычно идут на контакт.
Кейс: подрядчик выиграл ремонт помещения, а по факту объект был в аварийном состоянии. Просчёт в 700 тыс. рублей. Вывод: осмотры — обязательно.
Ловушка 7. Автоматизм = спасение
Подключили агрегатор — и думают, всё будет само. Но агрегатор ≠ решение. Он даёт поток. Но выбор, анализ, стратегия — за вами.
Выход: использовать TenderCraft как систему принятия решений: от прогноза победы до распределения ролей по команде.
Кейс: компания поначалу использовала только поиск. После подключения аналитики и модуля «совместная работа» — увеличила эффективность в 3 раза.
Ловушка 8. Нерегулярность участия
«Сегодня подам, завтра — нет». Но в тендерах выигрывают те, кто в ритме. Система любит тех, кто системен.
Выход: внедрить регулярность — каждый день/неделя заявки, план по количеству, контроль в CRM или TenderCraft.
Кейс: после внедрения ритма компания за 2 месяца удвоила количество поданных заявок — без увеличения штата.
Ловушка 9. Избегание узких ниш
Кажется: в узкой нише мало заказов. Но в ней — меньше конкурентов, выше маржинальность, проще контроль.
Выход: искать микросегменты и закрепляться в них. TenderCraft помогает сегментировать рынок до точного уровня.
Кейс: компания специализировалась только на поставке лабораторных пробирок — 7 побед из 11 тендеров за квартал.
Ловушка 10. Отсутствие собственной логики отбора тендеров
Если ваша команда не знает: «Почему мы подаёмся именно сюда?» — вы проигрываете в стратегичности.
Выход: создать собственные критерии допуска: по цене, по заказчику, по требованиям, по типу ТЗ.
Кейс: клиент создал матрицу участия: 5 критериев, вес. TenderCraft фильтрует тендеры по этим критериям. Сократили % бесполезных заявок на 60%.
Выводы: тендер — это не интуиция. Это инженерия
Ошибки новичков не в незнании закона. А в незнании самого себя в тендерах:
-
без стратегии,
-
без критериев,
-
без анализа,
-
без осознанного выбора.
TenderCraft — это система, которая помогает:
-
отсеивать бесполезные заявки,
-
анализировать заказчиков и риски,
-
выстраивать команду и процессы,
-
делать тендеры — инструментом роста, а не лотереей.
Что делать сегодня
-
Определите свои главные ловушки — по списку выше.
-
Зарегистрируйтесь на TenderCraft.ru
-
Настройте фильтры, роли, аналитику.
-
Сделайте первые 5 заявок — осознанно, с расчётом и смыслом.
Жду вас на борту.
С уважением,
Сергей Голушко
Эксперт по тендерным операциям, продажам и автоматизации бизнес - процессов
Руководитель отдела продаж платформы TenderCraft
#тендеры #госзакупки #ошибкиновичков #TenderCraft #стратегиятендеров #участиевторгах #тендернаясистема #44ФЗ #тендерныйотдел #практикаторгов